销售葡萄酒和烈酒的七个P

由斯科特·罗森鲍姆(Scott Rosenbaum)撰写啊,洞察力最初出版这里

葡萄酒和烈酒品牌可以从文学中学到什么?好吧,这是一个提示 - 这是通过这封信带给您的。

存在一定的文学分析线索,旨在总结讲故事。来自约瑟夫·坎贝尔的拥有一千个脸的英雄给克里斯托弗·布克的七个基本情节:为什么我们讲故事,许多批评家,学者和哲学家都认识到我们分享的叙述是围绕的类似的基本结构。尽管有细节,但故事通常适合广泛的原型:史诗般的追求,抹布到富裕的故事,关于克服怪物的纱线等。

出售葡萄酒和烈酒也是如此。细节可能有所不同,但是为什么客户购买东西的动机通常归结为一些根本原因。1

在这里,他们裸露了讨论和辩论:

  1. 价格或花费多少。
  2. 口感或它的味道。
  3. 包装或外观。
  4. 情节或故事。
  5. 原则或代表的原则。
  6. 策略/促销活动,或买家获得的回报。
  7. 可怜/受欢迎程度,或客户对您的感受,销售人员。

这些就是我所说的七个P的销售葡萄酒和烈酒。2正如文学的模型有效地描述了人类认为引人注目的叙述类型一样,这七个P的简洁描述是对买家动机的简洁描述。

价格,口感和包装

前三个(价格,味蕾和包装)相当不言而喻,并作为买方为什么会或不会捡起产品的通常理由。其余的四个P需要进一步的解释,因为它们通常用作决策的潜台词:

阴谋

情节是瓶子背后的故事。它应该包括通常的“谁,什么,何时,何时,为什么以及如何”:酿酒师是谁?什么是葡萄?称呼在哪里?它什么时候被散布?为什么葡萄比平常早收获?威士忌如何蒸馏?

当然,这样事实驱动的还原主义抢劫其浪漫的葡萄酒或精神。恐怖故事的元素并不是令人恐惧的。这些细节被编织在一起的方式加剧了恐怖。3这就是为什么故事比统计更强大的原因。

原则

葡萄酒或精神的原理与其情节有关。这些是产品的值。他们可以是政治信仰,愿望理想,道德宗旨等。它们都是通过对方的隐性和明确传达的。高价可以作为对显眼客户的理想信号。对于那些倾斜反企业和绿色的人来说,关于家庭拥有的生物动力酿酒厂的情节是一个触发因素。

任何出售葡萄酒或烈酒的人都必须能够在线条之间阅读,并了解其投资组合中任何给定瓶子的原则。

策略/促销

这是客户本身以外的所有东西,以购买购买。它可以更好地定价数量或未来对分配产品的访问。这可能是窗口显示,一些赃物或菜单打印。游戏的名称是quid-pro-quo,它一直发生。

有时候,那些可以适当,巧妙地利用这种优势的人,有福了。如果您在这方面很幸运,请恭喜您,但是如果您不那么幸运,则需要更多地依靠另一个P。

可惜/受欢迎程度

这全都与销售人员与客户的关系有关。他们喜欢和你一起工作吗?他们在不断推迟你吗?在大多数产品在价格和口感方面具有竞争力平等的世界,这可能是决定因素。

还记得,当有人告诉你生活不喜欢高中吗?那不是一个受欢迎的竞赛?好吧,祈祷那个人没有销售。人们更喜欢从喜欢的人那里购买。

出售葡萄酒和烈酒

好故事令人着迷,因为它们涉及与群众共鸣的常见叙事框架。有效销售葡萄酒和烈酒在几个通用元素上相当依赖。这些零件不是孤立的 - 毕竟,当七个p像不守规矩的维恩图一样,七个零件的工作最佳。像骑自行车的人一样谁通过起草节省能量,这七个P有可能协同工作,使其变得越来越强大。

您对您有利的P越多,说服的可能性就越大。

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由斯科特·罗森鲍姆(Scott Rosenbaum)撰写啊,洞察力最初出版这里

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*1- 请注意,客户与消费者不同。客户是从生产到消费途中购买的任何人。这包括进口商,分销商,餐馆,酒吧,零售商以及最终消费者。类似于广场和矩形之间的关系,所有消费者都是客户,但并非所有客户都是消费者。

*2 -这些不应与价格,产品,地点和促销的4 p的营销混淆。如果您坐在MBA上工作或在麦迪逊大街上提出想法,那么这4个P是可行的模型;但是,他们不符合葡萄酒和烈酒行业的特征,他们忽略了买卖双方关系的背景。

*3 -我可以煮W.W.雅各布斯的完美短篇小说《猴子的爪子》截至其基本元素 - 魔鬼爪子,愿望,致命的事故,愿望,敲门 - 但它没有与之相同的效果完整的,充实的,令人毛骨悚然的故事

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